在鋁合金門窗產(chǎn)品日益同質(zhì)化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)前，鋁合金門窗企業(yè)可謂是“壓力山大”，為了能夠在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)抗中勝出，各鋁合金門窗企業(yè)和門窗加盟商都在竭盡全力，這其中，降價(jià)打門窗價(jià)格戰(zhàn)則算是各鋁合金門窗企業(yè)和門窗加盟商屢試不爽的法寶之一?？梢哉f，在門窗行業(yè)中很多門窗企業(yè)和加盟商對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)可謂是情有獨(dú)鐘，只要在銷售狀況稍有不滿意，不管三七二十一來個(gè)價(jià)格戰(zhàn)先，但是，這種行為可謂是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的“七傷拳”，傷敵一千自損八百，尤其是對(duì)鋁合金門窗加盟商來說更是如此。

由于在鋁合金門窗企業(yè)宣布降價(jià)之時(shí)，門窗加盟商那就存在著相當(dāng)?shù)膸?kù)存，降價(jià)之后，這部分庫(kù)存就須按調(diào)整后的新價(jià)格出貨，再加上加盟商宣布降價(jià)以后，產(chǎn)品的加盟利潤(rùn)也必然會(huì)有一定幅渡的下滑，因此，雖然鋁合金門窗企業(yè)是滿心欣喜，但是對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)門窗加盟商的卻大多是深惡痛絕的，如果沒有處理好的話，鋁合金門窗企業(yè)的降價(jià)措施在付出了諸多努力后，卻發(fā)現(xiàn)在門窗加盟商沒有得到有效地貫徹，并會(huì)直接如此引起生產(chǎn)商價(jià)格戰(zhàn)行為的失敗。因此，鋁合金門窗企業(yè)要想在實(shí)施有效地價(jià)格戰(zhàn)行為之后，想達(dá)到一個(gè)預(yù)期的效果，非常有必要做的一項(xiàng)工作就是，降低鋁合金門窗加盟商對(duì)于實(shí)施價(jià)格成行了之后對(duì)于利潤(rùn)下滑引起的恐懼，并想放設(shè)法通過多種措施，來調(diào)動(dòng)加盟商的積極性。

一、擴(kuò)大門窗加盟商的地盤

在鋁合金門窗企業(yè)實(shí)施了價(jià)格促銷行為之后，門窗企業(yè)用來穩(wěn)定門窗加盟商的另一個(gè)辦法就是想辦法擴(kuò)大加盟商的地盤。所謂擴(kuò)大鋁合金門窗加盟商的地盤只是相對(duì)部分做的比較好的加盟商來說，因?yàn)榭偟膩碚f，任何一款門窗產(chǎn)品的市場(chǎng)空間都是非常有限的，某一個(gè)鋁合金門窗加盟商的地盤的擴(kuò)大，無疑是以另一個(gè)或幾個(gè)加盟商的地盤的縮小甚至于消失為前提的。

值得注意的是，擴(kuò)大門窗加盟商地盤這一策略的前提在于被縮小或者取消門窗加盟代理區(qū)域的加盟商和被擴(kuò)大加盟區(qū)域的加盟商必須是在生產(chǎn)商事先劃定的同一區(qū)域范圍之內(nèi)，否則，這一策略就無法予以實(shí)施。澳威門窗認(rèn)為這一策略的作用在于，在對(duì)對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)有積極推動(dòng)作用的各級(jí)鋁合金門窗加盟商的正激勵(lì)力度的同時(shí)，也強(qiáng)化了對(duì)于那些市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳的各級(jí)加盟商的負(fù)激勵(lì)力度。

二、補(bǔ)差價(jià)

前文我們已經(jīng)提及，由于在鋁合金門窗企業(yè)宣布門窗價(jià)格戰(zhàn)行為之前，各級(jí)加盟商都會(huì)有大小不等的庫(kù)存，在實(shí)施門窗價(jià)格調(diào)整行為之后，在短期內(nèi)，鋁合金門窗加盟商們所關(guān)心的可能就是：自己這部分按價(jià)格調(diào)整前批發(fā)進(jìn)來的庫(kù)存怎么辦?在降價(jià)之后，門窗企業(yè)必然會(huì)對(duì)各級(jí)批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格都進(jìn)行一次調(diào)整，相對(duì)于調(diào)整后的門窗價(jià)格，門窗加盟商那批按調(diào)整前價(jià)格購(gòu)進(jìn)來的庫(kù)存則必然會(huì)吃上不少虧。因此，在這個(gè)時(shí)候，作為鋁合金門窗企業(yè)，在實(shí)施價(jià)格促銷之后，首先要做的就是，如何通過價(jià)格補(bǔ)差的方式，來消除各級(jí)門窗加盟商對(duì)于生產(chǎn)商的價(jià)格促銷行為的恐懼，并且，最大限度的聯(lián)合各級(jí)加盟商，調(diào)動(dòng)各級(jí)加盟商的積極性，充分運(yùn)用好價(jià)格促銷這一杠桿手段，來盡可能的實(shí)現(xiàn)價(jià)格促銷要達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)。

具體到價(jià)格補(bǔ)差，筆者以為，從長(zhǎng)期和短期考慮，主要有兩個(gè)補(bǔ)差方式可以借鑒，生產(chǎn)商可以從自己本鋁合金門窗企業(yè)的具體情況考慮，實(shí)施其中一種或者是兩種手段兼之。

三、減少加盟商中間層級(jí)

作為鋁合金門窗企業(yè)，實(shí)施價(jià)格促銷行為無非是出于兩種情況：一種是由于市場(chǎng)上門窗產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，各種產(chǎn)品的相似點(diǎn)多于差異點(diǎn)，以至于不得不采用價(jià)格戰(zhàn)的手段，使本產(chǎn)品能夠重新脫穎而出，重新引起消費(fèi)者的注意;第二種就是由于鋁合金門窗企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)力遲鈍，不能正確反映消費(fèi)者的外在或者是潛在的需求，以至于不得不用價(jià)格促銷的手段來消除庫(kù)存。其實(shí)無論是哪一點(diǎn)的需要，最終還是因?yàn)槠髽I(yè)不能對(duì)本企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效的研究。而之所以能夠造成這一后果，冗長(zhǎng)的門窗加盟商層級(jí)可以說是最主要的原因之一。

因此，為了保住鋁合金門窗生產(chǎn)商自己的越來越微薄的利潤(rùn)，更主要的是為了能夠更快捷的接收到來自終端的有關(guān)目標(biāo)消費(fèi)者的鮮活的市場(chǎng)信息，現(xiàn)在，實(shí)施渠道瘦身運(yùn)動(dòng)，進(jìn)行渠道扁平化改革，著力減少加盟商層級(jí)，儼然已經(jīng)成為各個(gè)鋁合金門窗企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

總的來說，鋁合金門窗企業(yè)要想在促銷大戰(zhàn)上取得成功，就需要做好以上幾點(diǎn)，只有合理調(diào)動(dòng)門窗加盟商的積極性，才能在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上取得成功。

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