小威在門窗家居行業(yè)摸爬滾打10來年了，怎么算也可以算得上是個老油條了，呆的時間長了，就發(fā)現(xiàn)了一個店面經(jīng)常發(fā)生但卻難以很好解決的問題：在門窗加盟店，導(dǎo)購員需要經(jīng)常面對顧客的問題甚至質(zhì)疑，此時，應(yīng)該如何應(yīng)答才能讓顧客心悅誠服、高高興興的接受這筆生意呢？下面，小威就一個關(guān)于價格方面的問題來舉例討論一下。

比如顧客問道：“怎么你們店里的東西比人家賣得貴些？”面對這種問題，很多導(dǎo)購或者銷售員都會犯下面三個錯誤：

一、“您不能只看價格，他們質(zhì)量不行的。”

在小威看來，當(dāng)顧客言明你的價格比別的門店昂貴的時候，用這種貶低競爭對手的方式來應(yīng)答顧客，這種做法一來不符合同行業(yè)公平競爭的原則；二來顧客也會覺得銷售員是在王婆賣瓜，根本沒有說出為什么價格會有差異，沒有突出自己產(chǎn)品為什么會貴，是產(chǎn)品質(zhì)量好還是性能佳都沒講清楚，自然也就難以打動顧客。

二、“哪有，他們另一款產(chǎn)品比我們店里還貴呢。”

很多銷售員處理這種價格異議的時候，都會拿出自己店里的一款產(chǎn)品去證明別人價格比自己的高，這種做法本身沒錯，但沒有抓住問題的重心，也許你們門店那款產(chǎn)品價格確實比別人的低，但卻不是顧客需要的，而這時的關(guān)鍵問題是你對自己產(chǎn)品的優(yōu)勢卻只字未提。

三、“我們這是名牌，他們不能比的。”

這種說法和第一種說法相近，貶低對手來提升自己，并不能對顧客造成影響，況且“名牌≠價格高”。針對價格這一敏感問題，鋁合金門窗領(lǐng)導(dǎo)品牌—澳威門窗認(rèn)為，當(dāng)遇見這類以價格至上的顧客時，導(dǎo)購員或者銷售員首先應(yīng)該向顧客說明，我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，特色在哪里，運用了什么材料、什么配件、什么工藝，能夠達到什么樣的效果及顧客所期待的結(jié)果；然后可以告訴顧客，一分錢一分貨，我們不拼價格的原因是因為我們走的是品質(zhì)加品牌的路線，也許在價格上比人家的貴一點，但是絕對保證物有所值，沒有后顧之憂。相信通過真誠的交流和專業(yè)具體的產(chǎn)品介紹，一定能夠打動顧客，拿下訂單。

1/5